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農機不好賣怎么辦?看加拿大經銷商是如何走出低谷的
日期:2019-05-27 19:40 作者: 來源:今日頭條
 
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  世界上實現農業全程全面機械化的國家,在其農機流通市場發展過程中,都會創出農機銷售收入的峰值。然后,呈現需求總量的調整下滑,農機經銷企業出現大面積虧損,面臨生死存亡的挑戰。 

  近幾年,隨著我國農機市場的下行調整,農機經銷商遭遇了發展困境。20194月底、5月初,筆者考察了加拿大的兩家農機經銷商,看看他們是如何走出低谷的,為我國農機經銷商發展提供參考和借鑒。 

  加拿大是全球農機裝備比較先進、機械化水平較高的國家之一,筆者考察了該國蒙特利爾市附近的兩家農機經銷商ValtraApnaneuf,他們在20世紀八九十年代也同樣經歷了農機銷售嚴重下滑的困境,由于及時主動進行了主營業務的調整升級,才實現浴火重生,贏得了近20年的穩定發展。 

  農機市場規模基本穩定 

  加拿大的農業機械化發展水平,到20世紀80年代才與美國拉齊,從而農機市場需求也結束了總量保持在約100億加元的高速增長期,步入相對成熟、穩定的階段。 

  2015年加拿大農機設備銷售收入為58億加元,2016年為55億加元,2017年下降到52億加元,2018年為53億加元。包括零配件、二手農機銷售和農機修理服務,加拿大農機經銷商營業收入保持在70億加元左右。 

  加拿大農機市場是一個依賴進口農機裝備支撐的市場,其進口的農機產品,主要來自美國、法國、德國、日本等國家,重點品牌包括約翰迪爾、愛科旗下品牌、凱斯、紐荷蘭、克拉斯、庫恩、久保田等,我國雷沃重工中型拖拉機也有少量銷售。 

  加拿大從美國進口的農機產品,占加拿大進口農機的半壁江山。2015年加拿大從美國進口農機設備達31.67億加元,占加拿大進口農機設備總值的65.94%,約占加拿大農機設備銷售總值的54.66%20162018年,加拿大從美國進口農機設備略有減少,但仍占加拿大進口農機設備總值的50%以上。 

  農機經銷商基本情況 

  加拿大農機經銷商的數量,近幾年加拿大政府和民間機構都沒有專門的統計調查,但從稅務系統數據庫反映,加拿大從事農機經銷業務的企業不超過1000家,農機銷售服務從業人員1.5萬人左右。各個農機經銷商網點,年平均主機和配套機具銷售額在700萬加元以上,加上二手農機、農機配件、維修服務等業務收入,平均每個經銷商營業收入1000萬~1300萬加元。 

  走訪的兩家農機經銷企業,相距不到2km,主營業務基本相同,但經營形式不同、代理品牌不同,都有穩定的客戶群,農機經銷業務穩定發展。 

  Valtra是家族創辦發展起來的經銷企業,已有50多年的歷史,現任總經理為家族第3代經營者。企業規模不大,占地面積約1m2,一個營業大廳、配件供應間,以及一個近1000m2的機具庫房。現有員工10人,3人負責銷售、3人承擔售后服務維修、2名保管和統計。 

  Apnaneuf是一家農機經銷公司連鎖經營的網點之一。該家連鎖公司共有8個農機經銷網點,分布在在魁北克省和安大略省。全公司共有100人,平均每個網點10人左右。Apnaneuf經銷點共有11人,經營場地面積約8000m2,營業大廳與修理車間連在一起,還有一個較大面積的二手農機停放場地。 

  農機主營業務多元化 

  加拿大在農業進入全面機械化階段后,農機市場也出現萎縮下滑,單獨以賣農機為主營的業務模式已無法維持,所以農機經銷商對主營業務進行重新選擇和定位,由單一農機銷售向農機銷售服務多元化轉型升級。 

  筆者考察的這兩家經銷商,以前僅經銷拖拉機、機具,現在已有主機與機具銷售、農機維修、配件供應、二手農機購銷、智能農機設備服務以及工程機械租賃、農機融資代理等業務。主營業務多元化、服務多方開展、利潤來源多渠道,使得抗風險能力明顯增強,公司得到穩定發展。 

  兩家經銷商都在堅持不懈地把原有的農機主機和機具銷售業務做好、做優、做寬,發揮龍頭作用,并以此帶動修理、配件、二手機、智能農機設備服務等業務。 

  Valtra以代理美國、加拿大農機具和清雪處理機具為主要業務,代理的品牌有美國大平原、福格森、加拿大國際等品牌,同時還有谷物糧倉等銷售,每年銷售收入700萬加元以上。Apnaneuf主要代理愛科旗下拖拉機、收獲機、牧草機械等產品,以及加拿大國內品牌的一些農業機械,每年銷售收入1000萬加元以上。 

  兩家經銷商還銷售草坪機具、車模、工具、輔助用油等產品。與國內的農機經銷商相比,盡管他們的營業廳不大,但商品齊全、擺放整齊、技術資料放置有序,在柜臺后面設置有10排以上的零配件貨架。  

  農機修理業務多且利潤率高 

  Apnaneuf的修理車間面積近1000m2,修理檢測專用設備、工具齊全,有維修服務車,還設置了修理機具檔案室,存放機具修理檔案。配置3名維修人員,占網點人員的30%Valtra也有農機維修服務車,主要開展上門維修服務。 

  加拿大修理技能工人短缺,加之高端農機產品特別是電子智能部件,不允許用戶自行拆卸,維修費用很高,農機修理工時收費達30加元/h,是農機經銷服務業務中利潤率最高的項目,各經銷網點都積極開展維修服務。 

  拓展二手農機和零部件業務 

  加拿大這兩家農機經銷商都有二手農機經銷業務,都有較大的二手農機停放場地,停放的拖拉機、播種機、聯合收獲機、清雪處理機等農機有近百件。Apnaneuf僅二手聯合收獲機就有十幾臺。 

  二手農機的銷售渠道主要有農場主到公司網點選購、參加二手農機拍賣會、公司網站銷售等。一般每年銷售額幾十萬到百萬加元不等。在2015年后農機市場下滑的兩年,二手農機銷售業務比較好。 

  配件銷售也是經銷商利潤的重要來源之一。每家經銷商都有幾千件甚至上萬件農機配件庫存,配件銷售服務系統完善,可以網上訂購、限時發貨、物流配送。每家經銷商一年的配件銷售額達幾十萬加元,如果修理量大,配件收入可接近100萬加元。 

  這兩家農機經銷商都沒有很多主機庫存,因此運營成本低、壓力小。由于經銷商與用戶之間粘性高,各有代理品牌,如果用戶有意向購買,經銷商可以按照年初計劃隨時調進產品,資金占用少,相對費用低。 

 

 

    

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